Le scelte di un consumatore relativamente ad un acquisto, sono dettate da una parte consapevole e da una inconsapevole.
Il neuro marketing considera proprio queste ultime, andando a studiare tutti quei processi dell’inconscio che portano un soggetto a compiere una determinata scelta di acquisto, attraverso l’analisi delle scelte irrazionali concorrono, inconsapevolmente, a generare una decisione di acquisto.
Tramite nozioni neuroscientifiche il marketing ha la possibilità di captare informazioni utili per strategie di marketing di assoluta efficacia. Aspetti legati al comportamento, al carattere, al timore sociale, portano delle persone a compiere scelte non sempre propriamente razionali. Ad esempio, ci sono prodotti che vengono acquistati non tanto perché sono più utili di altri o più belli di altri, ma solo perché avere quel prodotto di quel determinato colore oppure di quella determinata marca rappresenta uno status che pare possa elevare la persona dal punto di vista sociale.
Altro esempio: se durante una cena di lavoro si è al tavolo in otto e, di questi, sette prendono il dessert, sarà molto probabile che anche chi farebbe anche a meno del dolce sceglierà di prenderlo comunque per non essere diverso. Queste decisioni sono “pilotate” dalla componente inconscia e irrazionale.
Economia comportamentale, psicologia cognitiva, status sociale, sono tre aspetti che vanno a incidere sulle scelte di acquisto e, compito del neuro marketing, è di forzare ulteriormente la scelta, stimolando ancor più la componente irrazionale del consumatore o dell’utente.
Su internet, il posizionamento di un banner in un determinato luogo o l’invio di una email al momento giusto, spesso “giocano” sulla psicologia e sull’inconscio del lettore, il quale ha una componente irrazionale che, sollecitata dall’azione del marketing, lo spinge all’acquisto.
Ci sono studi e statistiche che affermano come almeno il 70% degli acquisti che un soggetto compie al supermercato non derivi da effettiva necessità e sia, quindi, l’inconscio a prevalere, soggiogato dalle politiche di marketing che trovano attuazione nel punto vendita e nell’esposizione prodotti.
